インテリマッチョへの道~知識アウトプットブログ~

筋トレが大好きな新卒サラリーマン。知的で色気のある生き生きとした大人になるべく、読んだ本や学んだことをアウトプットしていきます。

プリ・スエージョンの達人となる【PRE SUASION】

 

 

おはようございます!

インテリとゴリマッチョの二刀流を目指すサラリーマン、むっちょです。

 

 

今回は

PRE SUASION(ロバート・B・チャルディーニ)

 

 を解説していきたいと思います。

 

 

 

 

本書の紹介

 世界的ベストセラー「影響力の武器」の著者ロバート・B・チャルディーニによって書かれた本。チャルディーニに単独書き下ろしは実に33年ぶりとなります。何度も言っていますが「影響力の武器」は必読書なので少し分厚いですが、ぜひ読んでみてください。

  「影響力の武器」で紹介された6つの手法(返報性・一貫性・好意・権威・希少性・社会的証明)はいつでも効果を発揮する普遍的なものであるのに対して、本書は特定の場面において効果を発揮するような手法が書かれている。プリ・スエージョンとは下準備のことであり、首尾よく説得するには、首尾よく下準備を行うことが重要である。

 

私が本書を手に取った理由

・行動心理学を学び、営業職やプライベートに活かしたいと思ったから。

 

本書の感想や得た学び

環境のプリ・スエージョン

 環境を整えるという事は私たちが思っている以上に大切なことです。雑音がする学校で勉強している児童は成績が下がるし、家とカフェでは違う発想が生まれる、交渉事もホームグラウンド(自社もしくは自社から近いところ)で行ったほうが説得しやすくなるという研究結果が出ています。ここで私たちが気を付けなければいけないことは、環境によって自分の選択や思考が変わっていることに「自分では気づくことができないということです。雑音のする環境でも「私は勉強できているよ」という人もいるが、実際は効率が下がっていることに気付いていないだけの可能性が高いです。

 環境の下準備については、どれだけ自分に有利な点を増やし、不利な点を減らせるかということが重要になってきます。

 

連想のプリ・スエージョン

 営業職において連想を操るスキルやメタファーを操るスキルというものは非常に重要なものです。連想やメタファーを操るというと少し宗教チックな怪しい感じがしますが、そういうわけじゃありません。連想を操るという事は「自分の発する言葉から否定的な連想を避けるということです。簡単にいえば病院が4番を避けるようなものです。このような少しの下準備が後々大きな選択を左右することもあるのです。またメタファーを操ることができれば、お客さんと自分の中のイメージを共有しやすくなります営業職として働く中で言葉一つ一つに注意を払う必要があると感じました。

 

普遍的な影響力の原理

 ここでは普遍的な影響力の原理(好意・返報性・社会的証明・権威・一貫性・希少性)を取引関係の段階ごとにどう発揮するれば効果的かということについて述べていきます。

 取引先との最初の段階での目標は「良い関係を育むこと」です。なぜなら人はメッセージの発信者を好ましく思っていると、メッセージ自体も好ましく感じるからです。この目標を達成するためには返報性好意が効果的です。

 次の段階では「不確実性の軽減」が優先課題になります。いくら相手に好意を持っていても人は賢明な判断をしたいと考えるものです。この不確実性を取り除くには社会的証明権威が効果を発揮するでしょう。

 最後は「行動への動機づけ」が目標になります。好意を持っている相手から適切な情報を得ても必ず行動するというわけではありません。この行動を促すために一貫性希少性の手法を用いましょう。

 

今後の行動

・私生活で上記のことを活かしてみる。

・手相の勉強をする(本書の冒頭でバーナム効果の説明のために手相占いの話が語られていたため)。

 

メモ

ある可能性が正しいかどうか判断するとき、人はたいてい、ハズレではなくあたりを探します。反証ではなく確信を探すのです。

 

ある重要な結果を知らないままでいると、人はそれ以外のことをほとんど考えられない 。

 

世界を変えたいなら、メタファーを変えなさい。 

 

自分の体重を落とすことが可能なように、自分をもっと幸せにすることも可能です。でも、いろいろなものを食べて、ちゃんとジムに通うのと同じで、毎日の努力が必要です。やり続けなくてはいけません。 

 

論理的には筋が通っていないとしても、 心理学的にはしっかりとした筋が通っているということがある。

 

あらゆる選択のほとんどで、私たちがどんな人間であるかは、その選択を行う直前に、注意という観点から見て私たちがどこにいるかで決まります。