インテリマッチョへの道~知識アウトプットブログ~

筋トレが大好きな新卒サラリーマン。知的で色気のある生き生きとした大人になるべく、読んだ本や学んだことをアウトプットしていきます。

人はなぜ動かされるのか【影響力の武器 実践編&戦略編】

 

 

おはようございます!

インテリとゴリマッチョの二刀流を目指すサラリーマン、むっちょです。

 

 

今回は

影響力の武器 実践編&戦略編(N・J・ゴールドスタイン S・マーティン R・B・チャルディーニ)

 

 を解説していきたいと思います。

 

 

 

 

本書の紹介

 世界的ベストセラー「影響力の武器」を仕事やプライベートで活かしていくにはどうしたらよいか、という事が書かれた実用書的な本。「影響力の武器」はとんでもなく面白いので絶対に読んでおくべきです。

 

  「行動心理学」について書かれており、人を説得する職業である営業職はもちろんのこと、管理職や飲食店の店長、ましてや好きな子をデートに誘いたいと考えている人にもおすすめの一冊となっています。

 

私が本書を手に取った理由

・「行動心理学」を学び、営業で活かしたいと考えたから。

 

本書の感想や得た学び

説得は芸術ではなく、科学である。

 人を説得する力は生まれ持った才能のようなものではなく、努力と勉強で身につけられるものである。そしてこの2冊の本はその力を身につけるために役に立ちます。

 人は返報性一貫性好意権威希少性社会的証明の6つの理由で動かされます。みなさんも「数量限定」だから購入した経験や、偉い人が言っているのだから正しいと思ったりした経験がありませんか。このように私たちは無意識のうちに行動を変化させられているのです。

 この本から学べることは大きく2つあります。1つ目はこの人を動かす力をどう利用するかという事。そして2つ目はこの力からどう身を守るかということです。この身を守る力を身につけることができれば、後悔の少ない人生を送ることができるようになるでしょう。またその力を身につけていなければ、力のある本書の読者にうまく説得されてしまうでしょう。

 

今後役に立ちそうだなと思ったもの

ピークエンド効果を利用する

 人は経験のピークとエンド(最後)しかしっかりと覚えていないことが多いです。そのためプレゼンや交渉事、デートなどでは最後の華やかな演出に力を入れることが有効です。また旅行で行きか帰りの飛行機をグレードアップしようと考えているなら、帰りにすべきです。

・難しい課題には物理的に距離をとる

 複雑な課題も物理的な距離をとることで少し簡単に感じるという実験結果が出ました。そのため少し複雑なプレゼンなどをする際には画面から離れて見れるよう工夫したいですね。

否定的なセルフトークを生じさせない

 セルフトークとは自分の内側でなされる会話のことです。否定的なセルフトークとはプレゼンを聞いている相手が心の中で「それって違うんじゃ・・・」と感じているような状態です。これを防ぐため、「権威」を利用して「専門家によると~」と話し始めるといいかもしれませんね。

頑固おやじの動かし方

 一貫性は年齢とともに強まる傾向があり、そういった意味で頑固おやじはもう最悪です。ここでの効率的な方法は「当時はその選択を取ることが正しい」と一貫性の存在を認め、「しかし今は~」と続けるのが効果的です。

値引きをしたら、レビューや紹介をお願いする

 自分の商品を値引きしたときは、返報性を活かすチャンスです。値引きに応じてもらった分、相手に断られる可能性は低くなっていると考えられます。

・人は松竹梅なら竹を選びがち

 これはみなさん「確かに」と思うのではないでしょうか。このようなことがあるため自分の売りたい商品を最も高いものと最も低いものの間に挟んで提案してみるのもいいかもしれません。

ミスはチャンスである

 ミスがなく、完璧な行動よりも、ミスしたときに素早く的確に行動できる企業の方が評価され、好意的にみられる。このことからミスをした場合もすぐ切り替え、適切な行動をとることができればむしろ成功へ近づく可能性が上がるかもしれません。

機会費用を利用する

 人は損失を過度に恐れます。そしてそれが具体的であればあるほど怖さが増していきます。そのため節約効果のある商品をプレゼンする場合なんかでも「弊社のAを利用すれば、年間○○円節約できます」というのではなく、「弊社のAを利用すれば、浮いたお金でこんなことができます!」と提案するのがよいでしょう。

 

今後の行動

・日頃の行動を「影響力の武器」と結びつけて考える。(一週間に7個以上以上見つける)

 

メモ

顧客から言い反応を得るには、名前、信条、出身地、出身校など、何であれ、顧客と類似点のある販売担当者が売り込みをしたほうが効果的だという事です 。

 

マーケティング担当者が特定のメッセージが最も効果的なはずだと考えたからといって、単純にそのとおりになるとは限らないのです。

 

人に決定させるのは情報それ自体ではなく、情報が与えられる状況なのです。 

 

メッセージが引き起こす変化を予測する際に最もいい基準は、メッセージ自体が何を言っているかではなく、メッセージの受け手がそれを受け取った時にに心の中で何を言うか、なのです。 

 

頼みごとをする人は、それを聞いてもらった場合に相手が負担する時間・労力・金銭などに目を向けやすい一方で、相手が頼み事を断るときに経験する「社会的負担」(断りにくさ、気まずさ、罪悪感)を、あまり考慮していないことが分かってきたのです。