インテリマッチョへの道~知識アウトプットブログ~

筋トレが大好きな新卒サラリーマン。知的で色気のある生き生きとした大人になるべく、読んだ本や学んだことをアウトプットしていきます。

マーケティング・トップ1%~当たり前の知識に価値を見出せるか~【不変のマーケティング】

 

 

おはようございます!

マッチョとインテリの二刀流を目指すサラリーマン、むっちょです。

 

今回は

不変のマーケティング神田昌典

という本を読んだので解説していきたいと思います。

 

 

 

本書の説明

4000社超の経営者・起業家が読んだ「マーケティング」についての知識がふんだんに書かれています。実際の例を用いながら説明されているので、「自分の事業だったらこうしていこう」というイメージを掴むことができます。

 

私が本書を手に取った理由

マーケティングの知識は営業職に就く私にとって活かせることが多いと考えたから。

本書の感想や得た学び

・物語を語る。

人は営業をかけられたり、セールが行われていたりすると「騙されるんじゃないか」と身構えてしまうものです。そのため物語を語ることでその警戒を解いてあげる必要があります。

例えば最近SNSなどでよく見かける「カップ麺間違って発注してしまったので、割引きで販売します!買ってください!」みたいな販売方法。あれもただ安くなっていただけだと「なんか怪しい…」と思うはずが、物語を語ることで一気に「騙されていない!得ができる」と考えるようになります。(ご発注の例は本当にミスなのか、マーケティングのなかは定かではないですが…笑

 

・購買プロセスと説明順序を一致させる。

お客さんが気になるところから説明を始めるようにする。例えばいきなり商品の魅力を語って最後に値段よりかは、先に値段を言ったほうがお客様の意識を引き付けることができます。

 

・自分が客ならしてほしいこと、不安に思うことを考え、リストアップする。

正直営業ってなんか怖くありませんか?「結局自分の利益になることだけを考えているのではない」と私は思ってしまいます。しかしなぜ自分が営業の立場になるとそのようなことを忘れてしまうのでしょうか。

自分が営業にされて嬉しいこと、信頼に繋がること、嫌なこと、お客様の不安はなにかをリストアップすることで自分の営業を客観的に見ることができるようになります。

 

・次の行動を明確な指示で出す。

人間は基本めんどくさがりです。そのため次に何をしたらよいのか(電話をする、FAXをするなど)、明確に示しておく必要があります。

 

・営業のテクニックについて

巷にはさまざまな営業のテクニックがあふれています。緊急性や限定品であることを言って見たり、お客様の声を載せることで社会的証明を利用したり。

私はこのようなテクニックをお客様のために使っていきたいと思います。いい商品を紹介していて絶対得になるがお客様が渋っている、そんなときにいい選択を取ることができるようこのようなテクニックを使って誘導していきたいと思います。

 

今後の行動

・自分がされて嬉しい行動、嫌な行動をリストアップする。

 

メモ

一般的に言って、人間は「新たなメリットを得る」ために行動するよりも、「現在あるデメリットを回避する」てめに行動する動機の方が強い。つまりお王の人は、本来あるべき姿を回復するために、行動を起こす。

 

新規顧客と初めて取引した21日の間に、少なくとも、3回、お客と接触すれば顧客流出率が少なくなって、購買単価もあがって、さらに購買回数が増える。 

 

マーケティングの知識というのは、ほんの一握りの人、つまり1%程度の人しか活用しないもんだ。ところがその1%の人間が大成功する。

じつは、本物の情報自体は、いつの時代にもある。すべての人に公平に与えられている。また本物のノウハウっていうのは、たいていは知ってしまうと当たり前の話。しかし、この当たり前に、価値を見出せる人が、本当に限られる。 

 

営業は、問題点の明確化→その問題を身近に感じてもらえるよう例を出す→解決策の提案の順番。